弊社では、クラウド設備管理システムの「MENTENA」を提供しています。設備管理や保全業務の一元化を可能にするシステムとなっています。製造業のみなさまの業務の効率化を支援しています。

このサービスは、2020年6月にリリースしました。その年から、「メンテナンス・レジリエンス」に参加しています。初回は、とても小さい規模での出展でしたが、事業の成長に合わせて、年を追うごとに、ブースを大きくしていきました。

昨年2024年は、約6,000名のお客様の名刺情報を獲得することができ、500名近い方と商談をすることができました。非常に大きい成果です。

数だけでなく、商談の質も非常に高いものになっています。実際に商談をして成約した成約率や単価についても、他の展示会や他の施策に比べて、非常に高い成果になっています。

弊社の中で一番力を入れているマーケティング施策が展示会になります。一つのイベントで、数多くの熱意のあるお客様のリード情報が取れるからです。また、リアルの場で、お客様と直接お話ができるというところにも魅力を感じています。

展示会に出展するにあたっては、明確な目標を設定しています。事業の目標から逆算し、その展示会でどれくらいの成果を出さなけれいけないかをまず考えます。

その目標を達成するために、ブースに立ち寄ったお客様に対してどういった対応フローが必要で、一人当たりの商談にどれぐらいの時間をかける必要があるのか、また、どのような体制で臨み、スタッフはどれくらいの人数が必要かというところを細かくシミュレーションします。

そうすると、例えば、お客様一人に対して応対する時間も明確になります。「もっと、スタッフを増やした方が良いな」というように、いろいろなことが分かります。このように、目標実現のために、事前シミュレーションをすることが展示会活用のポイントだと思います。

展示会当日は、目標数値を1時間単位で決めています。「リード情報がどれぐらい取れているか」「どれぐらいのお客様がブースの中に入っていただいたか」「商談の件数」等、全てについて、1時間毎に進捗を確認し、目標に達していないとわかれば、随時、方向修正をしています。

展示会で的確な接客をおこなうために、当日対応するメンバー全員が集まってロールプレイをおこなっています。事前にスタッフ全員が集まり、「今回の展示会ではこういったところに気をつけましょう」「こういった流れでお客様に対応しましょう」等、細かく確認をしています。

「来場者役」と「スタッフ役」に分かれて、ロールプレイを実施してみて、「ここが良かった」「ここが悪かった」と意見を出してもらいます。その意見をもとに、接客対応をブラッシュアップしています。

展示ブースでは、お客様に伝わりやすいような工夫をしています。ブースの壁面に、お客様へのメッセージを掲げていますが、なるべくシンプルにしています。

また、お客様の流れを考えたブースの設置にも気を配っています。「どこにパンフレットを置くか」等も事前にお客様の流れを想定して、設置場所を決めています。

接客の質を高めるために、マニュアルを作成しています。

「お客様が来場された時に、どのような言葉をかけるのか」「ブースの中に誘導した後、営業マンがお客様一人にどれくらいの時間をかけるか」など、具体的な対応について決めています。このように、マニュアル化することで、どのスタッフが対応しても、質の高い接客ができるようにしています。

展示会では、人の動きが時間帯によって変わるため、その状況に合わせた人員配置を心がけています。弊社では、ブースの前を通るお客様にノベルティをお渡しし、名刺情報をいただいています。

時間帯によっては、お客様が多く通る通路が変わります。人流が多い場所を常に確認して、そちらにスタッフを割くようにしています。

展示会後の商談アポイントを積極的におこなっています。会場には、課題が顕在化されているお客様も多くいらっしゃいます。その場合に「課題解決のご提案のために、訪問させていただけませんでしょうか？」とアポイントのお願いをさせていただいています。

展示会を積み重ねるうち、その場で次回の商談の日程まで確定させておいた方が、最終的な商談の数が増えるということがわかってきました。そこで、ご対応いただけるお客様に関しては、次回の商談スケジュールまで打診させていただいています。

「メンテナンス・レジリエンス」は、弊社のサービスとも非常に親和性が高く、弊社が出展している展示会の中では契約率が一番高いです。また、契約単価も最も高い展示会になっています。

加えて、他の展示会と比べて、リード情報の質が非常に高く、その後のマーケティング施策を打つ際にも非常に役立っています。

当社のメンバーも、展示会は非常に有効活用できる施策だという共通認識を持っています。メンバー一人一人がモチベーション高く、展示会に取り組んでいることが成果につながっていると考えています。

「メンテナンス・レジリエンス」は、タイトルに「メンテナンス」が入っているので、来場される方が「メンテナンス」や「保全」を期待されて来場されます。ですので、弊社が「設備管理システムです」とお伝えすると、すぐに理解していただけます。弊社がターゲットとしている方とすぐに商談をすることができます。

現場で苦労されている課題を直接聞くことができますので、広報活動、マーケティング活動だけでなく、プロダクトの開発等、今後の事業計画を立案する上でも非常に良い機会になっています。